Kompetenzen zu vermitteln. Ein großer Trugschluss ist auch hier die Annahme, dass es weniger auf den Vertrieb als auf den Einkauf beziehungsweise auf Verkaufsaufträge ankommt. Auch ein Mietinteressent kann schon wenig später ein Grundstück oder eine Immobilie verkaufen wollen. Nicht immer ist es möglich, die Kundenwünsche zu erfüllen. Vor allem dann nicht, wenn die Wünsche der Kunden explizit „ohne Makler“ lauten. Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, an diesemTeil der Digitalisierung direkt teilzuhaben. Die Eintrittsbarriere ist überwiegend niedrig und Erfolge stellen sich rasch ein. Partnerschaften mit existierenden Plattformen oder gemeinsame Entwicklungenmit Kooperationspartnern können den Aufwand zusätzlich reduzieren. Allein die Auseinandersetzung mit einer Welt im Wandel bleibt niemandem erspart. « Nicolaus Thiele-Dohrmann, Hamburg „Data Ownership ist die Grundlage für Erkenntnisse. Daraus resultierende Kontakte können etwa die Wertschöpfungskette verlängern.“ Peter Jansen, Vertriebsleiter Die Wohnkompanie NRW GmbH Alle Besucher von Websites hinterlassen Cookies. Diese bilden die Basis für wertvolle Auswertungen. 75 DATA OWNERSHIP HEMMNISSE IM KERNGESCHÄFT Ruben Müller, Leiter Marketing & Leadmanagement bei der KSK-Immobilien GmbH, bringt die Synergie aus Neubauvertrieb und Maklergeschäft einfach auf den Punkt: „Schätzungsweise 25 Prozent der Suchenden sind Eigentümer und müssen sich gegebenenfalls zugleichmit demVerkauf ihrer Immobilie auseinandersetzen. In diesem Zusammenhang ist die bereits vorhandene Immobilie nicht nur einmögliches Zusatzgeschäft, sondern auch eine Aufgabe, die der Interessent im Rahmen seiner Kaufabsicht zu lösen hat.“ Das Beispiel zeigt deutlich, dass durch eine Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse nicht nur Neugeschäft entsteht, sondern auch Hemmnisse im Kerngeschäft abgebaut werden. Ruben Müller arbeitet bereits an kundenzentrierten Konzepten, die in der Immobilienwirtschaft auch zukünftig eher selten anzutreffen sein dürften. Hierzu gehören zum Beispiel Internetseiten, deren Beiträge und Angebote personalisiert auf jeden User neu ausgerichtet werden. Dies geschieht unter anderemanhand von Suchphrasen, die von der Suchmaschine übermittelt werden, oder auf Basis vonAngaben imCRM. Umdiese Daten zu nutzen, braucht es intelligente Softwarelösungen, ein entsprechendes Datenschutzkonzept und die Einwilligung der User. Vor allemaber: Data Ownership. DIE CUSTOMER JOURNEY Auch andere Angebote, die potenzielle Käufer abholen, können zuDeckungsbeiträgen führen, die einen signifikanten Wettbewerbsvorteil erzeugen. Auf diesemWege entstehen und wachsen Plattformen, deren Aufgabe es ist, den so genannten Customer Lifetime Value zu heben. Die Plattform-Ökonomie stellt sich daher die auch notwendige Aufgabe, eine möglichst gute Customer Journey anzubieten. Die Zielgruppe soll bei ihrer Reise durch das Angebot auf unterschiedliche Bedürfnisse angesprochen werden und zugleich Lösungsvorschläge erhalten. DIREKTE TEILHABE DURCH NIEDRIGE EINTRITTSBARRIEREN Das Angebot eines digitalen Ökosystems geht weit über Content Marketing hinaus. „Wichtig ist es, eine relevante Reichweite zu generieren und den User imrichtigenMoment auf diepassende Lösung anzusprechen“, fügt Franziska Oker, Managing Director Impleco, hinzu und führt aus: „Ein Ökosystem sollte dabei auch immerWin-win-win-Situationen generieren. Die User müssen eine Lösung für ihr Problem erhalten, die Netzwerkpartner ihre Reichweite ausbauen und wir als Ökosystemanbieter natürlich auch Erlöse generieren können.“ Wohnglueck.de erreicht mit diesem Konzept schon heute ungefähr eineMillion Besucher imMonat. Die Beispiele zeigen, dass vor allem bei Maklern ein hoherWettbewerbsdruck entsteht. Besonders kleinere Unternehmen können nicht jedes Angebot sinnvoll leisten und bekommen durch die Digitalisierung von allen Seiten ernstzunehmende Mitbewerber. Auch hier spielt Data Ownership eine wesentliche Rolle. Der eigene Marktzugang versetzt Unternehmen in die Lage, effizienter zu kommunizieren und
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