lungen hinweg – von der Grundstücksanalyse über die Projektentwicklung bis zum Vertrieb – wesentliche Erkenntnisse für Quartiers- und Projektentwicklungen zu gewinnen.“ Von der hauseigenen Marktforschung bis zum Verkauf stehen alle notwendigen Informationen jederzeit zur Verfügung, sodass Arbeits- und Entwicklungsprozesse datengestützt sind. „97 Prozent all unserer Geschäftskontakte kommen heute über das Internet. Für eine zeitgemäße Customer Journey ist der eigene digitale Marktzugang unerlässlich. Bringen neue digitale Tools den gewünschten Mehrwert, implementieren wir diese deutschlandweit“, fügt Heinzmann hinzu. Neue intelligente Angebote verbinden bereits vorhandene Bedarfe und Ressourcen miteinander. Im Neubauvertrieb ist ein Maklerservice so ein Angebot. Denn die Käuferschaft hat häufig auch selbst etwas zu verkaufen. VOM ERSTKONTAKT ZUM SONDERWUNSCH Bauträger reagieren bereits auf diesen Umstand: „Digitalisierung im Vertrieb haben wir vor allem durch einen höheren Stellenwert des CRM erreicht. Hierüber wird der gesamte Prozess vom Erstkontakt bis zum Sonderwunschmanagement abgebildet. Wir können diesen Service nun auch anderen Unternehmen und privaten Verkäuferinnen und Verkäufern zur Verfügung stellen“, so Maximilian Scharf, der nach drei Jahren als Vertriebsleitung bei der Weser Wohnbau Holding zu diesem Zweck „Die Maßmakler“ als Tochterunternehmen mitgegründet hat. Den Fokus nicht allein auf das Kerngeschäft legen Die Herrschaft über die eigenen Daten bringt nicht bloß gute Marktkenntnisse und bessere Vertriebsergebnisse. Sie schafft auch die Möglichkeit für eine Verlängerung der Wert- schöpfungskette als zeitgemäße Weiterentwicklung des angestammten Geschäftsmodells. Foto: gettyimages/SEAN GLADWELL Eswerden immermehr: Einewachsende Anzahl digitaler Angebote unterstützt die gesamte Branche bei der Neukundengewinnung. Neben den Vorteilen entstehen jedoch auch höhere Kosten. Es droht mitunter sogar der Kontrollverlust über die etablierteWertschöpfungskette – auch das wird Disruption genannt. „Wir brauchen vor allem die guten Leads“, lautet eine typische Aussage. Statistisch betrachtet ist es jedoch sinnvoller, so viele Anfragen wie möglich zu generieren und in einen effizienten Prozess zu übernehmen. Fast jedes CRM kann diese Aufgabe mittels „Marketing-Automation“ leisten. Mehr Nachfrage führt zu mehr Möglichkeiten. Auch wenn der Abverkauf guter Projekte in einem Verkäufermarkt selten ein Problemdarstellt, ist die Optimierung des Vertriebs durch einen eigenen digitalen Marktzugang und der dazugehörigen Prozesse doch wesentlich. Der Aufbau einer Marke, Kenntnisse der Kundenwünsche (und die der Nicht-Kunden), Bürgerbeteiligung in der Quartiersentwicklung gehören dazu. Genauso wichtig sind Befragungen echter Kaufinteressenten sowie der einheitliche Prozess über die gesamte Wertschöpfungskette und sogar die Verlängerung derselben. RESSOURCEN UND BEDARFE MITEINANDER VERBINDEN Alexander Heinzmann, Geschäftsführer des Projekt- und Gebietsentwicklers BPD, beschreibt deshalb Data Ownership als unumgängliches Thema: „Erst durch Data Ownership erhalten wir dieMöglichkeit, über verschiedene AbteiEntlang des Verkaufsprozesses entsteht Mehrwert, der digital abgeschöpft werden kann: 1. Die Gesamtreichweite dient nicht nur einem Projekt, sondern auch dem Aufbau der Markenbekanntheit. 2. Besucher von Websites lassen sich markieren und bilden so wertvolle Zielgruppen. 3. Interessenten benötigen mehr als die angebotene Wohnung. 4. Die Käuferschaft hat ebenfalls mehr Bedarfe als die angebotene Wohnung (Customer Lifetime Value). 5. Im gesamten Prozess entstehen wertvolle Informationen für aktuelle und zukünftige Aufgaben. WERTSCHÖPFUNGSTIPPS Die Bedeutung des digitalen Marktzugangs im Neubauvertrieb Im Neubauvertrieb wird häufig kaum ein Prozent des Aufwandes konkret genutzt. Dies resultiert aus einer einfachen Gleichung: Gesamte Reichweite des Marketing – Streuverlust = Anfragen Anfragen x Abschlussquote = Käuferschaft Auf diesem Weg entstehen auskömmliche Erträge, aber es können auch wertvolle Ressourcen verloren gehen. 74 DIGITAL GUIDE REAL ESTATE 2022 I DATA OWNERSHIP
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