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editorial
02_2014
wirtschaft + weiterbildung
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Der Bonner Pricing-Experte Professor Hermann Simon, Gründer von
Simon-Kucher & Partners, hat ein neues Buch mit dem Titel
„Preisheiten“ herausgebracht. Das Wort „Preisheiten“ ist eine
Anspielung darauf, dass Simon grundsätzliche „Weisheiten“ zum Thema
„Preis“ verkünden will. Und das gelingt ihm auch.
Mit deutlichen Worten macht er klar, dass der Preis von der
Preisbereitschaft eines Kunden abhängt. Und diese Bereitschaft, einen
guten Preis zu zahlen, hängt direkt vom wahrgenommenen Wert eines
Produkts oder einer Dienstleistung ab. Wenn sich ein Trainer also fragen
sollte, warum ein Kollege, den er für einen unfähigen Schwätzer hält,
schon wieder einen gut dotierten Trainingsauftrag ergattert hat, dann
würde Simons Antwort wohl lauten: Wahrscheinlich, weil er dem
Kunden den Wert seiner Arbeit verkauft hat. Dabei kommt es nicht
darauf an, wie „realistisch“ andere Trainer den Konkurrenten sehen,
sondern was der Kunde an Nutzen wahrnimmt. Simon zitiert gerne Kurt
Tucholsky, der sagte: „Es kommt nicht darauf an, wie eine Sache ist,
sondern wie sie wirkt.“
Und deshalb ist es auch so wichtig, dass Trainer zuerst lernen, den Wert
ihres Angebots optimal darzustellen (Wirkung), bevor sie daran gehen,
ein auskömmliches Honorar zu fordern. Dass im Trainings-Business die
Persönlichkeit des Trainers genauso Bestandteil des „Produkts“ ist wie
das eigentliche Trainingskonzept, macht die Sache nur noch schwieriger.
Aber es gibt auch Hoffnung.
In unserer Titelgeschichte fassen wir grundsätzliche Ratschläge von
Simon zusammen, die er zur Entwicklung einer gewinnbringenden
Preisstrategie gibt, und übertragen gleichzeitig wichtige Aspekte auf die
Trainingsbranche.
Vom Wert zum Preis
Viel Spaß beim Lesen
unseres Februarhefts
wünscht
Martin Pichler, Chefredakteur