Seite 18 - wirtschaft_und_weiterbildung_10_2011

Basic HTML-Version

menschen
18
wirtschaft + weiterbildung
10_2011
„Columbo-Strategie für erfolgreiche Verkäufer“
Literatur.
Er war jung und brauchte eine Idee: Als der Verkaufsleiter Joachim Skambraks sich 1999
als Verkaufstrainer selbstständig machte, entschloss er sich, seine Trainingsinhalte als „Columbo-
Strategie“ zu vermarkten. 2001 veröffentlichte er dazu ein Buch (heute vergriffen) im FAZ-Verlag.
Skambraks „Columbo-Strategie für erfolg-
reiche Verkäufer“ baut auf 13 herausra-
genden Eigenschaften Columbos auf.
1. Zielorientierung und Vorbereitung.
Immer wenn er auf Zeugen oder den Täter
trifft, zeigt es sich, dass Columbo gut vor-
bereitet ist. Nichts geschieht aus Zufall,
sondern selbst kleine Bemerkungen haben
einen Sinn. Auch wenn andere denken, er
sei chaotisch, zerstreut oder unorganisiert,
so geht er doch sehr zielorientiert vor.
2. Columbo als Marke.
Die Produktionsfirma hat Columbo von
Anfang an als Marke entworfen. Wichtige
Elemente: Sein Trenchcoat, sein Hund, sein
Cabrio und seine Zigarre, das alles macht
den zerstreuten Polizisten so charakteris-
tisch. Jeder kann sich an ihn erinnern.
3. Fragetechnik.
Für alles was er sich nicht erklären kann,
hat Columbo die richtige Frage parat. Er
nutzt verschiedene Arten von Fragetechnik.
Ausschnitte aus seinen Filmen könnten als
Lehrfilme für Verkaufsgespräche verwen-
det werden. Schließlich kann ein Verkäufer
immer erst durch gutes Nachfragen die
wahren Hintergründe eines Einwands eines
Kunden herausfinden.
4. Beziehungsmanagement.
Columbo nutzt funktionierende Netzwerke
und pflegt seine guten Kontakte. In einer
Folge lädt er einen befreundeten Versiche-
rungsvertreter zum Essen ein und lässt
sich von ihm erklären, ob der Mörder unter
bestimmten Bedingungen von den Versi-
cherungen des Opfers profitieren könnte.
5. Teamarbeit.
Columbo ist kein Einzelkämpfer, obwohl es
manchmal den Anschein hat. Er bindet Kol-
legen in Entscheidungen und Überlegungen
mit ein. Wenn er dem Mörder eine Falle
stellt, sind daran viele Kollegen beteiligt.
Auch Verkäufer brauchen zum Beispiel bei
mehrstufigen Verkaufsprozessen die Unter-
stützung und den Gedankenaustausch.
6. Columbo mag Menschen.
Columbo geht mit den Menschen, die er
trifft, sehr respektvoll um und interessiert
sich für sie. Er lobt deren Hobby und findet
Anerkennung für deren Beruf. Grundsätzlich
behandelt er auch die Mordverdächtigen
mit Respekt.
7. Offen für das Unerwartete.
Columbo ist offen für technische und
gesellschaftliche Entwicklungen und lässt
sich gerne überraschen. Er ist geradezu
ein Beispiel für permanente Lernfähigkeit.
Unerwartete Ereignisse helfen ihm, aus-
gefallene Lösungswege für seine Fälle zu
finden.
8. Schnelle Anpassung.
Wenn Columbo auf andere Menschen trifft,
stellt er sich in Ton, Wortwahl und Körper-
sprache auf das Niveau des Gegenübers
ein. Wenn es erforderlich ist, tauscht er
seinen Trenchcoat sogar gegen einen schi-
cken Anzug.
9. Tiefstapelei.
Die skurrile Art des zerstreuten Inspektors
führt dazu, dass er oft unterschätzt wird.
Gleichzeitig erleichtert es ihm, gezielt zu
bluffen. Verkäufer sollten ihre eigene Kör-
persprache sehr gut kennen und wissen,
welche Wirkung sie erzeugen.
10. Columbo schafft Erlebnisse.
Columbos Einzigartigkeit macht aus der
Begegnung mit ihm etwas Besonderes.
Auch Kunden wollen im Umgang mit Verkäu-
fern Erlebnisse geboten bekommen.
11. Columbo gibt nicht auf.
Immer wieder gerät der Inspektor in Sack-
gassen. Seine innere Einstellung gibt ihm
die notwendige Energie weiterzumachen.
12. Inszenierungen.
Der Höhepunkt vieler Folgen besteht darin,
dass Columbo die Überführung des Täters
sorgfältig inszeniert. Dabei setzt er auf den
Überraschungseffekt, der den Täter über-
rumpelt. Auch Verkäufer können Nutzen
und Vorteile ihrer Produkte und Dienstleis-
tungen bühnenreif inszenieren.
13. Intuition.
Manchmal erhält Columbo Hinweise, die
auf den ersten Blick nicht von Bedeutung
sind. Seine Intuition sagt ihm aber, dass es
sich um entscheidende Details handelt.
Joachim Skambraks,
Chef von INTU Training
in München, ist noch
immer stolz auf sein
erstes Buch aus dem
Jahr 2001. Inzwischen
hat er sieben Bücher
geschrieben und sich
zum Elevator-Pitch-
Experten entwickelt.
Foto: Pichler