85 · Immobilienwirtschaft · 03 / 2024 Der strukturelle Druck auf dem Maklermarkt erhöht sich hierzulande. Selbst ältere Kunden gewöhnen sich zunehmend an bequeme Onlinedienstleistungen. So genannte Hybridmakler investieren Millionenbeträge in das Marketing, um den Breakeven hin zu „schwarzen Zahlen“ zu generieren. Klassische Maklerinnen und Makler reagieren oft noch zögerlich mit digitalen Angeboten in einer Branche, die typischerweise eher konservativ geprägt ist. Zweifellos bleibt die Digitalisierung jedoch ein bestimmendes Thema, zugleich haben Corona und der bereits seit über zwei Jahren laufende Ukraine-Krieg auch die Immobilienwirtschaft vor neue Herausforderungen gestellt. Hohe Bauzinsen, hohe Inflation, zögernde Banken bei der Finanzierung sowie ausgebremste Wohnungsneubaumärkte werden aus Sicht vieler Branchenkenner zur Bereinigung am Markt derart führen, „dass etwa 20 bis 30 Prozent der Immobilienvermittler in naher Zukunft aufgeben müssten“. Für viele qualifizierte Immobilienberater eine längst fällige Marktbereinigung. Zugleich werden die Ansprüche der Kunden und die Bedenken finanzierender Banken zur Herausforderung. In dieser angespannten Situation streben seit etwa zwei Jahren neue Maklerverbünde auf den deutschen Immobilienmarkt, wie zwei Franchisemakler mit ihren gänzlich unterschiedlichen Geschäftsmodellen und deutlichem Expansionswillen: Neho, ein Schweizer Hybridmakler, fühlt sich nach einigen Jahren praktischer Erfahrungen in der chisenehmer könnten von umfangreicher interner Unterstützung wie EDV und CRM sowie Rechtsberatung, Schulung, Beratung und Coaching profitieren. Bereits 2013 hatte das Franchiseunternehmen einen Versuch unternommen, über einen Hamburger Partner in den deutschsprachigen Ländern Fuß zu fassen. Was damals nicht gelang, soll heute u.a. der Leiter der neuen KW-Unit für Deutschland Swen Nicolaus umsetzen. Der Fokus liegt bei Keller Williams generell auf dem Volumenmarkt. Bei Abschluss einer Transaktion zahlten die Partner einen Anteil der Courtage an das Market-Center, das wiederum einen Teil an die Gesellschaft abtritt. Die Höhe des Abschlags, etwa zwischen 20 und 55 Prozent, richte sich nach der Inanspruchnahme der Dienste durch den Makler, so Henning C. Frank, Aufsichtsrat von KW Deutschland. Mit der erst jüngst bekannt gegebenen Kooperation mit ImmoScout24 wolle man zudem „seinen Maklern noch optimalere Rahmenbedingungen für die erfolgreiche digitale Präsentation und Vermarktung ihrer Objekte bieten“. Für den früheren Banker Jan Mettenbrink, Geschäftsführer der maison Immobilien GmbH und IVD-Nord-Vorstandsmitglied, werden Makler, die nicht digitalisiert arbeiten, bald vom Markt verschwunden sein. Insofern arbeite man selbst langjährig und erfahren in der Region des Firmensitzes mit intimen Marktkenntnissen und einem starken IVD-Nord-Interessenverbund in der Rückhand. Neue Start-up-Makler hätten prinzipiell schon ihre Berechtigung, so Mettenbrink, aber zugleich gegen alteingesessene Betriebe einen sehr schweren Stand, auch oder gerade im momentanen Umbruch der Märkte. „Je schwieriger die Marktlage, desto mehr kommt es auf den erfahrenen Fachmann vor Ort an“, ist Mettenbrink überzeugt. Bei ihm rufe sein Tenniskumpel aus dem Nachbarort an, der Start-up-Makler könne in der gängigen Praxis eher weniger darauf setzen, nennt Mettenbrink ein anschauliches Beispiel. TEXT Hans-Jörg Werth Alpenrepublik stark genug für den Wettbewerb auf deutschem Terrain ebenso wie der US-Franchisemakler Keller Williams. Die „normale“ Immobilie scheint im ersten Step im Massengeschäft in den Großstädten am ehesten ein ideales Objekt zur Vermarktung durch Hybridmakler zu sein. Denn Hybridmakler leben in der Regel von einer vergleichsweise hohen Schlagzahl an Verkäufen. Gleichzeitig ist der Flaschenhals in sich neu firmierenden Märkten mittlerweile weniger die Anzahl an Verkaufswilligen, als vielmehr die passenden (solventen) Käufer zu finden und zu binden. QUALITÄT SETZT SICH DURCH Immerhin ist in Deutschland mit nur etwa 50 Prozent an Maklerbeauftragung noch deutlich Luft nach oben für mehr Marktanteile. Ganz anders als beispielsweise am US-Markt, wo Makler zu 80 Prozent und häufiger wie selbstverständlich beauftragt werden und wo es einen Multiple Listing Service gibt, wo Makler digital vernetzt miteinander kooperieren und Gemeinschaftsgeschäfte abschließen können. Dabei werden Immobilienobjekte digital in einer Internetdatenbank hinterlegt, sodass jeder Teilnehmer Zugriff auf alle Objekte von anderen Teilnehmern hat. Der Franchisemakler Keller Williams (KW) mit Hauptsitz in Austin, Texas, ist zum Juli 2023 richtig durchgestartet und hat zunächst die Top-7-Städte im hiesigen Immobilienranking im Blick. Lokal ansässige Makler sollen mit ins Boot geholt werden, die Fran- „DURCH DEN MARKTEINTRITT NEUER NATIO- NALER UND INTERNATIONALER AKTEURE HAT DER WETTBEWERB INSGESAMT ZUGENOMMEN, UND AUCH DIE KONZENTRATION IN DER MAKLERLANDSCHAFT HAT SICH VERDICHTET.“ Marcus Walthaner, Gesellschafter, CEO und Mitgründer von iad Deutschland D
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