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Scoring-Modelle im Forderungsmanagement
Steht schließlich die Entscheidung über den
Zeitpunkt der Abgabe der Forderung an das
(externe) Inkasso.
Die große Herausforderung bei der Anwendung
ist vor allem darin zu sehen, die zu Verfügung
stehenden Mittel bedarfsgerecht auf das Kun–
denportfolio anzuwenden, wobei die primären
Entscheidungskriterien zur Auswahl der Maß–
nahmen und Steuerparameter die Bonitäts–
situation und das Zahlungsverhalten des Kun–
den sein müssen. Und genau hier setzt der Ge–
danke des Credit-Scorings an: Dadurch, dass
jeder Kunden imKundenportfolio auf Basis sei–
ner Ausprägungen der im Scoring-Modell hin–
terlegten Parameter einer der definierten Risi–
koklassen zugeordnet werden kann, besteht
auf Prozessebene die Möglichkeit, die zum Ein–
satz kommenden Maßnahmen und Steuerpara–
meter risikoklassen spezifisch zu definieren.
Maßstab für die Dimensionierung der Instru–
mente auf Risikoklassen-Ebene muss hierbei
immer die durch das Scoring-Modell prognosti–
zierte Forderungsausfallwahrscheinlichkeit auf
Einzelkunden-Ebene sein. Beispielsweise ist für
Kunden mit akuter Bonitätsschwäche (im Bei–
spiel: Risikoklasse E oder F) die Einhaltung kur–
zer Mahnfristen und bei Misserfolg eine zügige
Abgabe an das Inkasso anzustreben, da es
während des Fristenlaufs zu einer relativen
Schlechterstellung zu anderen Gläubigern kom–
men kann (siehe hierzu das Prozessbeispiel in
Abbildung 4). Ebenso ist es ratsam, die Einräu–
mung und Ausgestaltung von Kreditlimits direkt
an die Ergebnisse des Scorings zu knüpfen.
Diese regelgesteuerte Reglementierung der
Limitvergabe bewirkt, dass drohende Forde–
rungsverluste insbesondere für Kunden in ho–
hen Risikoklassen von vornherein nach oben
hin beschränkt werden. Arbeitet das Unterneh–
men mit mehreren Zahlungssystemen oder
-methoden, besteht zudemdie Möglichkeit, bo–
nitätsschwachen Kunden beispielsweise nur
Vorauskasse anzubieten, wohingegen für Kun–
den mit makelloser Bonität auch Postpaid-
Zahlungsmethoden wie Lastschrift oder Kredit–
karte bereitgestellt werden können.
Intention der scoring-basierten Individualisie–
rung der Prozessabläufe und Maßnahmen im
Forderungsmanagement ist, neben der Redu–
zierung der Forderungsausfälle und Debitoren–
laufzeit imUnternehmen, vor allen Dingen auch
die Nutzung dieser Elemente als Kundenbin–
dungsinstrument.
Denn dadurch, dass das Bonitätsrisiko auf Ein–
zelkunden-Ebene transparent wird, ist es mög–
lich, Kunden mit geringem Risiko gezielt zu
identifizieren und durch „kundenfreundliche",
aber bestimmte, Forderungsmanagement-
Maßnahmen an das Unternehmen zu binden.
So kann verhindert werden, dass die Kunden–
zufriedenheit durch zu rigides Vorgehen beein–
trächtigt wird und Umsatzpotentiale unausge-
schöpft bleiben. Um eine ganzheitliche Identifi–
kation des Kundenstamms vornehmen zu kön–
nen, für die ein solcher Umgang im Rahmen
des Forderungsmanagements sinnvoll er–
scheint, sollte jedoch neben dem Credit-
Scoring zusätzlich auch das Umsatzpotential in
die Segmentierung des Kundenportfolios ein–
fließen. Geeignete Methoden stellen in diesem
Zusammenhang eine Gross- / Up-Selling-
Analyse oder das potentialbasierte Verhaltens-
Scoring dar, die im Rahmen des Database-Mar–
keting schon längere Zeit Anwendung finden
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Verfasst von
Dipl.-Psycholo9C Dietmar Bouwmann, Osnabrück
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zu bestellen über
Preis € 56,80
112 Seiten DIN A 4 - 19. Controlling-Beispielheft
„Jemanden
mahnen müssen, bildet ein ärgerliches, unbeliebtes
Thema.
Schließlich geht es auch um Kunden, von denen man haben will,
dass sie wieder bestellen. Also macht man das am liebsten schriftlich in
erster, zweiter und dritter Mahnstufe. Bloß dieses weiß man auf der Kun–
denseite auch schon. Warum auf die erste Mahnung hin reagieren, wenn
sowieso eine zweite oder gar dritte kommt? Man erzeugt da auch eine
Verhaltenskette.
Das Verhalten, mehrfach zu mahnen, erzeugt das
Verhalten, trotz mehrfacher Aufforderung auch nicht zu bezahlen.
Und damit der Verkauf seine weiße Weste behalten kann, der immer für
gute Stimmung sorgt, überlässt man am liebsten
das Mahngeschäft
der Buchhaltung
- speziell der Debitorenbuchhaltung. Die haben aber
das Verkaufen eigentlich nicht gelernt. Immer
predigen wir bei der
Controller Akademie für gute Controllerarbeit das Prinzip der Haus–
besuche.
Die Stimmung, in der ein Manager sich befindet, der einen Be–
richt zum Beispiel über Abweichungen entgegen nehmen soll, erkennt
man doch nur dann, wenn man ihn sieht. Also hingehen.
Das nicht bezahlen, ist auch eine Abweichung.
Hingehen kann man
aber nicht immer - schon aus Kostengründen und aus Zeitperspektive.
Aber das
Telefonieren kann wie ein Kundenbesuch gemacht sein.
Und das ist das
Anliegen des Autors Dieter Bouwmann mit seinen
Ideen
zum
Telefoninkasso oder zum telefonischen Mahnwesen."
NTRpUER