acquisa 9/2016 - page 80

80
09/2016
SALES & SERVICE
_ Frauen im Vertrieb
Mischung aus männlichen und weib-
lichen Verkäufern profitieren stärker
als ausschließlich mit Männern be-
setzte Teams: »Es hat sich gezeigt, dass
Frauen in Verkaufssituationen eine an-
dere Atmosphäre hineinbringen kön-
nen«, so Steimer. Während Männer eher
ihre Claims abstecken würden, um sich
zu profilieren, hören Frauen erstmal zu
und entspannen damit die Situation.
Auch wenn dies etwas überzeichnet ist,
da es schließlich auch gute Zuhörer un-
ter Männern gibt, genauso wie es sich
profilierende Frauen gibt, dürfte diese
Differenzierung vielen im Verkaufsall-
tag schon einmal begegnet sein.
Auch eine aktuell an der Hochschu-
le der Wirtschaft für Management
(HdWM) in Mannheim durchgeführte
Studie kommt zu dem Ergebnis, dass
männliche Verkäufer eher fakten- und
sachorientiert handeln und zu schnel-
len Abschlüssen und Zusatzverkäufen
neigen, während weibliche Verkäufer
eine tiefere Beziehung zum Kunden
und damit eine ehrliche und qualitativ
gute Beratung anstreben. »Auch wenn
Frauen damit etwas mehr Zeit für den
Abschluss benötigen, führt dies letzt-
lich zu einer höheren Kundenzufrie-
denheit und Loyalität, was sich dann
in einer positiven Bilanz hinsichtlich
zukünftiger Wiederkäufe zeigt«, analy-
siert Professorin Steimer. Hinzu kommt,
dass sich weibliche Kundinnen in vielen
Bereichen von Männern eher weniger
gut beraten fühlten. Insofern biete es
sich an, Verkaufsteams bewusst ge-
mischt zu besetzen, um von den unter-
schiedlichen Handlungsweisen beider
Geschlechter zu profitieren.
Ganz ähnlich sieht dies der Unterneh-
mensberater Siegfried Kreuzer aus
Regensburg: »Frauen sind sowohl die
besseren Teamplayer, als auch die bes-
seren internen Kommunikatoren«, er-
gänzt der Vertriebsexperte, der diese
Stärken als unglaublich wichtig für die
Kundenbeziehung ansieht. »Frauen ha-
ben, was Mann im Vertrieb brauchen
würde«, so sein Fazit.
Doch eine Karriere im Vertrieb ist für
Frauen nicht ohne: »Sie müssen besser
und härter sein als ihre männlichen
Kollegen, um das Gleiche zu erreichen«,
sagt Sandra Navidi. Die Rechtsanwältin
und Gründerin der Unternehmensbe-
ratung Beyond-Global hat sich in einer
ganz besonderen Männerwelt durchge-
setzt und ist heute eine gefragte Finanz­
expertin, die mit Wall-Street-Berühmt-
heiten wie Nouriel Roubini oder George
Soros auf Augenhöhe diskutiert. Und sie
nennt weitere Vorbehalte, auf welche
sie als erfolgreiche Frau im Business ge-
stoßen ist: »Wenn man nicht aufpasst,
hängt einem schnell das Image an, sei-
nen Charme auszunutzen, um voranzu-
kommen«, so Navidi. Wobei das eh meist
unterstellt würde. Daher sei es für Män-
ner auch leichter zu netzwerken, was
ein entscheidender Faktor für Karriere
ist. Im Vertrieb noch mehr als anderswo.
Doch nicht immer liegt es an den
schlechten Rahmenbedingungen – oder
gar an den Männern: »Frauen arbeiten
oft aus anderen Motiven heraus. Sie
sind ergebnisorientiert, qualitätsbeses-
sen, Teamplayer und sind sehr oft die
besseren Verkäufer, da sie intuitiver und
gefühlsorientierter sind als ihre männ-
lichen Pendants«, sagt Andreas Buhr,
Inhaber der Buhr & Team Akademie für
Führung und Vertrieb AG in Düsseldorf.
Gleichwohl würden sie nicht selten an
ihren eigenen, sehr oft zu perfektionis-
tischen Ansprüchen scheitern. Zudem
würden sie Ablehnungen oft zu schnell
persönlich nehmen und damit früher
aufgeben. »Ich finde das sehr schade«,
so Buhr.
Deals an der Hotelbar
Auf einen weiteren Aspekt weist unter-
dessen Verkaufstrainer Dirk Kreuter
aus Bochum hin: »Es gibt hierzulande
noch Branchen, bei denen das Geschäft
beispielsweise nicht auf dem Messe-
stand gemacht wird, sondern beim an-
schließenden Abendessen oder an der
Hotelbar«, so Kreuter. Hier entstünden
dann häufig Missverständnisse, wenn
unterschiedliche Geschlechter an die-
sem Deal beteiligt sind. Das wissen
die Führungskräfte in den Unterneh-
men nur zu gut. Deshalb werden in
bestimmten Bereichen keine Frauen
eingestellt. Das habe nichts mit den
Frauen zu tun, sondern schlicht und
einfach mit den Entscheidungsprozes-
sen auf Kundenseite.
In der Praxis allerdings werden derar-
tige Deals seltener. Allein die Notwendig-
keit, dass viele Geschäfte heute über Aus-
schreibungen getätigt werden, bringt
für die Salesteams andere Aufgaben mit
sich. Der Vertrieb muss viel früher in die
Entscheidungsprozesse der Unterneh-
men hinein, er muss diese mitgestalten
und neue Lösungen entwickeln. Hinzu
kommt, dass der Vertrieb immer mehr
eine Teamleistung erfordert, bei der es
gilt, das Salesteam erfolgreich zu or-
chestrieren. »Dabei können Frauen sich
besser positionieren, wenn es ihnen ge-
lingt, ihre soziale Kompetenz besser als
ihre männlichen Kollegen einzusetzen«,
so Professorin Steimer.
Nach Erfahrungen der HdWM-Wissen-
schaftlerin zeichnen sich Menschen,
die in den Vertrieb gehen, durch eine
besondere Eigenschaft aus: Sie wollen
den Erfolg. Insofern sind Frauen, die in
den Vertrieb gehen, auch diejenigen,
die den beruflichen Erfolg suchen – und
vielfach auch erreichen. In der bereits
erwähnten Studie hat die Uni Frauen
auch nach ihrer Motivation für den
Vertriebsjob befragt. Hierbei zeigte sich
neben der Leidenschaft für das Produkt
und für den Kontakt zu Kunden auch
der Anreiz einer leistungsgerechten
Entlohnung. »Frauen lassen sich also
– anders als vielfach vermutet wird –
vom Erfolgsdruck im Vertrieb nicht ab-
schrecken, sondern fühlen sich dadurch
angespornt«, so Professorin Steimer. Der
sportliche Ehrgeiz, der im Vertrieb er-
folgsentscheidend sein kann, steckt also
nicht nur in den Männern.
]
SUMMARY
p
FRAUEN IM VERTRIEB 
gehört die
Zukunft. Denn sie verstehen sich
in ihrer Rolle als Mittler zwischen
Unternehmen und den Interessen von
Markt und Kunden. Die »durchset-
zungsstarken Umsatzbringer« verlieren
an Bedeutung.
1...,70,71,72,73,74,75,76,77,78,79 81,82,83,84,85,86,87,88,89,90,...94
Powered by FlippingBook