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09/2016
SALES & SERVICE
_ Frauen im Vertrieb
Frauen sind im Vertrieb nach wie vor unterrepräsentiert.
Doch angesichts des zunehmenden
Fachkräftemangels müssen Unternehmen auch für Mitarbeiter attraktiv sein, die das Thema
Familienplanung noch nicht abgeschlossen haben. Deutschlands Firmen denken um.
Es ist allseits bekannt: Frauen sind im
Vertrieb unterrepräsentiert. Gerade
die B2B-Vertriebslandschaft ist eine
wahre Männerdomäne. Dabei gibt es
durchaus geografische Unterschiede:
Beispielsweise sind in den USA wesent-
lich mehr Frauen im Vertrieb tätig, in
Asien dagegen bedeutend weniger als in
Europa. Ähnliche Unterschiede gibt es
in den vertikalen Märkten: Im Vertrieb
von Maschinenbau, Elektronik und
High-Tech spielen Frauen kaum eine
Rolle. Dagegen stehen sie in der Pharma­
industrie und in der Medizin sowie in
Dienstleistungsbranchen erfolgreich
ihren Mann.
»Vor allem große, international aufge-
stellte Unternehmen wissen aus ihren
englischen oder amerikanischen Ver-
kaufsorganisationen, welche Vorteile
und Performancesteigerungen sie mit
mehr Frauen im Vertrieb erzielen«,
erklärt Christopher Funk von der Per-
sonalberatung Xenagos aus Frankfurt
am Main. Diese Unternehmen wollen
auch in Deutschland den Frauenanteil
im Vertrieb ganz gezielt erhöhen. Doch
aktuell bewerben sich kaum mehr als
zehn bis 15 Prozent Frauen auf einen
offenen Vertriebsjob, beobachtet nicht
nur Xenagos-Recruiter Funk. Viele Un-
ternehmen wären froh um mehr quali-
fizierte Bewerberinnen – schon allein,
um die vielerorts angespannte Personal-
situation im Vertrieb zu entschärfen.
»Da viele Unternehmen in zahlreichen
Branchen händeringend nach qualifi-
zierten Vertriebsmitarbeitern suchen,
beschäftigen sie sich inzwischen damit,
diese Jobs so zu gestalten, dass sie auch
für diejenigen Mitarbeiter attraktiv
sind, die das Thema Familienplanung
noch nicht abgeschlossen haben«, er-
gänzt Susanne Steimer, Professorin für
Beratungsforschung und Vertriebsma-
nagement sowie Studiengangsleiterin
B.A. Beratung und Vertriebsmanage-
ment an der Hochschule der Wirtschaft
für Management (HdWM) in Mannheim.
Denn der Vertrieb in seiner klassischen
Ausrichting – mit vielen Reisezeiten
und Übernachtungen außer Haus –
lasse sich in der Regel nur schwer mit
einer Familiensituation vereinbaren,
in der Kinder nachmittags um 14.00
Uhr aus der Kita abgeholt werden müs-
sen. Daher müssten Unternehmen die
Vertriebstätigkeiten künftig familien-
freundlicher gestalten. »Das ist aber
kein Frauen-, sondern eher ein Familien­
thema«, analysiert Professorin Steimer.
Schließlich wollen sich auch immer
mehr Väter um ihre Kinder kümmern.
Die Mischung macht’s
Auch aus anderen Gründen ergibt es für
Unternehmen Sinn, verstärkt auf weib-
liche Vertriebsmitarbeiter zu setzen:
Vertriebsteams mit einer guten
Text _
Klaus Dietzel
Unter Männern
Der Vertrieb wird weiblicher: Denn immer mehr Unternehmen in Deutschland bestücken
ihre Salesteams angesichts des Fachkräftemangels mit Frauen.
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