acquisa 9/2016 - page 76

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09/2016
SALES & SERVICE
_ Hybrider Vertrieb
Bestimmte Entwicklungen im Vertrieb führen zu notwendigen Umdenkprozessen.
Denn der klassische Vertrieb, wie wir ihn kennen und pflegen, ist zum Aussterben verurteilt.
Das hat Konsequenzen für das gesamte Unternehmen.
Die Digitalisierung macht es immer
mehr notwendig, dass Unternehmen
ihre Kunden entlang der gesamten
Customer Journey mit positiven Er-
fahrungen begeistern – und dies im
besten Fall immer wieder. Diese neue
Herangehensweise erfordert, dass alle
Unternehmensbereiche gemeinsam an
einem Strang ziehen. Ob Management,
Forschung & Entwicklung, Buchhal-
tung, Marketing, Werbung, Vertrieb,
Personal und Weiterbildung oder Con-
trolling: Einzig die Prägung positiver
Kundenerfahrungen ist das, was zählt.
Dieses Unternehmensziel sollte für alle
Führungskräfte und Mitarbeiter oberste
Priorität besitzen.
Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!
Aber dies dürfte ein ganz anderer Ver-
trieb sein als der, den wir kennen. Sales
4.0 heißt nicht primär verkaufen, son-
dern bedeutet einen hybriden Vertrieb.
Es geht darum, online wie offline posi-
tive Kundenerfahrungen herbeizufüh-
ren.
Eines steht fest: Der Vertrieb klassischer
Prägung ist out. Letztendlich muss
heutzutage jeder im Unternehmen ei-
nen Beitrag leisten, um Kunden begeis-
ternden Mehrwert zu bieten. Der erste
Schritt in diese Richtung: Vertrieb und
Service wachsen zusammen. Servicemit-
arbeiter nutzen den heißen Draht zum
Kunden, der beispielsweise entstanden
ist, weil der tolle Service den Kunden in
Entzücken versetzt hat, um Cross-Sel-
ling und Up-Selling in Gang zu setzen.
Und Vertriebsmitarbeiter verstehen sich
als Vermittler auch von Servicezusatz-
leistungen.
Die Grenzen zwischen den Abteilungen
verschwimmen immer mehr: Hybrid-
entwicklungen auf allen Ebenen sind zu
beobachten. Dass der Vertrieb ausstirbt,
ist weniger ein Bedrohungsszenario,
sondern vielmehr eine Chance für eine
bessere Zukunft. Wenn Neues entstehen
soll, muss Altes aussterben.
Egosimen überwinden
Dem unausweichlichen Verschmel-
zungsprozess der Unternehmensabtei-
lungen zum Wohl des Kunden steht
heute allzu oft noch das Silo-Denken
in starren Hierarchien, Aufgabenzuwei-
Text _
Klaus Steven
Der Vertrieb lebt (noch)
Vertriebsmitarbeiter, die auf die sozialen Medien setzen, sind
erfolgreicher. So lautet das Ergebnis einer Studie von Linkedin.
Über 58 Prozent der 500 befragten deutschen Vertriebsmitarbeiter
haben ihre Ziele 2015 erreicht. Fast drei Viertel (72 Prozent) davon
haben auf Social Selling gesetzt. Insgesamt nutzen aber erst 38 Pro-
zent das Potenzial der sozialen Medien. Die Zahl der Nutzer, die Social
Media zum Aufbau und zur Pflege von Kundenbeziehungen nutzen,
steige kontinuierlich, sagt Arjen Soetekouw, Leitung Linkedin Sales
Solutions (LSS) für den deutschsprachigen Raum.
Neben Linkedin kommen auch Twitter oder Facebook zum Einsatz.
Offenbar hebt die Nutzung der Social Media insgesamt Laune und
Optimismus der Verkäufer: 74 Prozent gehen davon aus, dass sie ihre
Vorgaben um mehr als zehn Prozent übertreffen werden. Unter den
klassischen Vertrieblern trauen sich nur 43 Prozent, so optimistisch
zu kalkulieren.
Interessanterweise sind es nicht nur die älteren, erfahrenen Verkäu-
fer, welche die neuen Medien ignorieren. Auch unter Berufseinstei-
gern mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung nutzen nur 35 Pro-
zent die Social Media zur Verkaufsunterstützung. Dafür bindet schon
fast die Hälfte (49 Prozent) derer, die zwischen vier und zehn Jahren
Berufserfahrung haben, die Social Media in Sales-Prozesse ein.
Dabei will das Netzwerk sogar eine Korrelation zwischen Social-
Selling-Aktivität und Gehalt festgestellt haben: 42 Prozent derer, die
65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, setzen demnach auf Social
Selling.
Quelle: Linkedin-Studie
INFO
MIT SOCIAL SELLING ZUM VERKAUFSERFOLG
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