acquisa 9/2016 - page 72

72
09/2016
SALES & SERVICE
_ Agile Methoden
Um den Anforderungen einer sich ständig verändernden Wirtschaftswelt gerecht zu werden,
setzen immer mehr Unternehmen auf agile Methoden.
Teamarbeit, flache Hierarchien und
kontinuierliche Weiterentwicklung sollen den Vertrieb fit für Überraschungen machen.
Das Tempo hat angezogen. Immer schnel-
ler werden neue Produkte und Technolo-
gien entwickelt, tauchen plötzlich neue
Wettbewerber auf. Entsprechend schnell
müssen die Mitarbeiter imManagement,
der Produktentwicklung und dem Ver-
trieb heute sein. Flink und flexibel sol-
len die Abteilungen reagieren – das neue
Schlagwort heißt Agilität.
Ursprünglich kommt Agilität als Begriff
für eine neue Form der Arbeitsorganisa-
tion aus der Software-Entwicklung. Das
2001 von 17 IT-Spezialisten verfassteAgi-
le Manifest (siehe Kasten auf Seite 63) hat
inzwischen weit über die IT-Abteilungen
hinaus Bedeutung erlangt. Es hat sich
zu einer neuen Herangehensweise bei
der Organisation von Projekten und Ab-
teilungen entwickelt. Unter dem Begriff
tummeln sich recht unterschiedliche
Methoden. Die am häufigsten genutzten
Techniken sind in Deutschland Scrum,
Kanban und Extreme Programming
(XP), so eine Untersuchung der Hoch-
schule Koblenz.
Gemeinsam ist agilenMethoden, dass sie
auf Teamwork statt Hierarchien setzen,
dass der Zusammenarbeit mit Auftrag-
gebern ein sehr hoher Stellenwert bei-
gemessen wird und dass sie nicht einem
starren, vorher festgelegten Plan folgen,
sondern es ermöglichen, auf äußere Ein-
flüsse schnell zu reagieren und auch die
ursprünglichen Ziele zu modifizieren.
Agilität erreicht den Vertrieb
Beim Siegeszug agiler Methoden blieb
der Vertrieb bisher meist außen vor,
gilt er doch als Hochburg der Indivi-
dualisten, die Teamarbeit nur sehr be-
grenzt schätzen. Doch das muss nicht
so bleiben, auch vor dem Verkauf ma-
chen die Veränderungen der globa-
lisierten Welt nicht halt. Flexibilität
und Offenheit sind hier nicht weniger
wichtig. Aber können agile Methoden
den Vertrieb schneller und effektiver
machen? Vertriebstrainerin Halina
Maier setzt darauf, warnt aber gleich-
zeitig vor übertriebenen Erwartungen:
»Agilität löst keine Probleme, sondern
macht sie sichtbar«, so die Frankfur-
terin. »Agil bedeutet, flexibel zu sein
und sich schnell an sich ändernde Be-
dingungen anzupassen«. Das machen
erfolgreiche Verkäufer seit jeher, agile
Methoden nutzen viele dabei ganz intu-
itiv, so Maiers Erfahrung. Im Zentrum
agiler Herangehensweise stünden dabei
der Mensch und eine Hierarchie-freie
Teamarbeit. Entscheidend für den Er-
folg sei eine offene Kommunikation.
Dem Scrum-Ansatz folgend setzt Maier
auf tägliche Kurz-Meetings (Daily Scrum
genannt), in denen jedes Teammitglied
über seine Arbeit berichtet. Gemeinsam
mit den Kollegen können aktuell auftre-
tende Schwierigkeiten besprochen und
Text _
Andreas Klähn
Schnell und beweglich
1...,62,63,64,65,66,67,68,69,70,71 73,74,75,76,77,78,79,80,81,82,...94
Powered by FlippingBook